"El modelo ha cambiado. Los productos vienen y van. Hoy la unidad de valor es la relación con el cliente.

- Bob Wayland -

Quienes tenemos diariamente que trabajar en la ardua tarea de conseguir clientes, sabemos lo que cuesta retenerlos y mantenerlos, sin embargo viene una pregunta a nuestra memoria ¿Qué hacemos para fidelizarlos y tenerlos siempre a nuestro lado?.

A veces pensamos que ello conlleva una fuerte inversión, sin embargo lo que hace la diferencia es que tenemos todo a la mano y lo que se requiere es contar con la voluntad y predisposición de planificar la relación estable con el cliente.

En una economía sobreofertada, tenemos pocos demandantes, todas las empresas desean vender, a cualquier costo, sin embargo quienes retengan clientes satisfechos y rentables, serán aquellos que pongan en práctica su creatividad e ingenio empresarial.

Por ejemplo si una empresa está participando en el negocio de las telecomunicaciones donde actualmente existen muchos competidores, tendrá que mantener siempre vigente una ventaja competitiva a través de servicios diferenciados, con costos razonables sin perjudicar su rentabilidad.

Otro ejemplo real de cómo fidelizar clientes podría ser aplicado en el ámbito municipal. Imaginemos, por un momento, que tenemos a nuestro cargo la Dirección de Servicio al Vecino de un distrito regularmente grande; inicialmente, segmentamos la población, descubrimos cuántos negocios existen, en qué rubros, las edades de nuestros habitantes y preparamos un plan de marketing. Podemos, por ejemplo, comenzar a dictar cursos a nuestros empresarios con temas sobre Calidad de Servicio, Marketing, Ventas, Finanzas; los inducimos a que colaboren a ser puntuales en sus pagos para seguir manejando el Programa Comercial, hacemos, seguidamente, una campaña a nuestros vecinos a través de un Marketing Directo y les informamos que por estar al día con sus pagos tienen acceso a un talonario de stickers con descuentos especiales en diferentes establecimientos que están ubicados en el mismo distrito. ¿No cree usted que su recaudación mejoraría sustancialmente?, ¿no cree usted que estaría fidelizando a su vecino empresario y vecino?. Pero como usted es más agresivo comercialmente, actualiza la data de sus vecinos y cada mes les envía por correo electrónico un boletín con los avances logrados de forma destacable y con noticias de interés sobre Planeamiento Estratégico, Marketing, Ventas, Misceláneas y temas para familia.

Como usted habrá podido apreciar no es muy complejo fidelizar clientes, mantenerlos, retenerlos y hacerlos rentables. Todo se basa en saber planificar y estar dispuesto a cuidarlos.

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faop-Ingenieria Industrial