E-Marketplaces revolucionan B2B, "Hoy por hoy, el 80% de compañías que hace negocios por Internet está dispuesto a comprar, pero sólo el 40% a vender"...

"Hoy por hoy, el 80% de compañías que hace negocios por Internet está dispuesto a comprar, pero sólo el 40% a vender", señala Carlos Araujo, Gerente de Comercio Electrónico de Microsoft Colombia. Esto, porque la tecnología actual hace más fácil colocarse al final de la cadena de valor para adquirir un producto o servicio, que desarrollar toda una compleja infraestructura de venta y distribución. ¿Cómo dinamizar, entonces, la compra y venta por Internet? La respuesta de la industria son los e-market places, o mercados digitales. Según analistas, el 80% de las transacciones electrónicas corresponden al segmento B2B. Para Forrester Research, este mercado llegaría a los $1.4 billones en el año 2003 (de los cuales USD$ 85 millones se negociarán en América Latina). El 50% de estas transacciones se efectuarán en un marketplace electrónico. Según la misma firma, para el próximo año, el 71% de los compradores y vendedores habrán probado al menos un marketplace electrónico.

Pero ¿qué es un e-marketplace? Como su nombre lo indica, se trata nada menos que de un único punto de compra y venta empresarial en el que se puede realizar todas las operaciones inherentes a este proceso, gracias a la presencia de una completa gama de empresas, todas dedicadas a actividades complementarias entre sí. "No sólo se trata de adquirir los productos, sino que alrededor de eso hay toda una serie de operaciones como transporte, embarque, inspección, seguros o financiamiento", señala Sergio Lituma, gerente de soluciones de negocio de Informix del Perú.

La principal diferencia con un portal vertical B2B, es que éste se orienta más a brindar conexión a lugares relacionados con la misma industria, pero no engloban toda una solución. "En el caso de la venta de carne, por ejemplo, en un portal tendría sólo el enlace a cada uno de los proveedores. Una vez seleccionada la oferta, tendría que ir hacia otro portal de servicios financieros para ver cómo resuelvo ese punto" agrega Lituma. Participando de un marketplace, el comprador va a poder decidir cuál es la oferta que mejor satisface sus requerimientos, por medio de una postura que los diferentes proveedores autorizados entregan, y que luego es calificada, para finalmente notificarse al ganador.

Rol del Market Maker

El market maker o infomediario, es la empresa "intermediaria", que ofrece una plataforma común a las empresas compradoras y vendedoras. Para que el market place tenga éxito, el infomediario debe contar con suficiente influencia en la industria escogida, para poder convocar a los participantes. Entre sus principales responsabilidades se encuentran:

Ayudar a los vendedores a expandir sus mercados

Permitir identificar las mejores oportunidades

Difundir información confiable Fomentar la eficiencia del mercado

CONDICIONES PARA EL EXITO DE UN E-MARKETPLACE

Para que una iniciativa de este tipo tenga éxito, deben existir las siguientes condiciones:

Un mercado virtual donde compradores y vendedores no satisfacen sus expectativas de productos y/o servicios.

Necesidad de un mediador o árbitro quien dilucide eventuales contradicciones en la negociación.

Demanda por mayor seguridad sobre la solidez de proveedores.

Poca fidelidad de marca o falta de una solución completa y necesidad de intermediarios.

Profundo conocimiento de la industria. Proveer servicios, manejar a los clientes, conocerse entre sí y tener una óptima relación con otros actores.

Fragmentación de mercado que garantice el flujo financiero y que cuente con un gran número de intermediarios.

Generar la mayor cantidad de participantes, en el caso de Carbajal, que describiremos en el presente artículo, el número de inicio fue 10. Dispersión geográfica de proveedores, lo cual no aplica en el caso de Lima, donde estamos todos concentrados.

Órdenes de compra frecuentes o conocidas.

Capacidad excesiva, que permita un esquema de intercambio de bienes y/o servicios en el caso de exceso de inventario.

Poca predictibilidad de la demanda, que puede satisfacerse con sólo colocarla en el marketplace.

ADMINISTRACION DE MERCADOS DIGITALES

Willy Wong, gerente de e-business de Arthur Andersen, describe los diferentes esquemas bajo los cuales puede desarrollarse un marketplace.

Control

Manejado por los compradores, que tienen el control sobre los potenciales ingresos, bajo diferentes esquemas: una cuota fija mensual, porcentual o por cada transacción, que se puede cobrar a los compradores o mayormente a los proveedores.

Los vendedores son quienes manejan el marketplace (poco común). Manejado por un tercero "infome-diario" que administra la información que fluye por el mercado.

Mixto, dirigido tanto por compradores como por vendedores. Alcance Horizontales, en los que no interesa un sector específico de la industria.

Verticales: como el del sector automotriz, del que participan Ford, Chrysler y General Motors, entre otras. Igualmente, las aerolíneas más grandes del mundo han lanzado un marketplace donde van a consolidar todas las necesidades, de productos y servicios, de la misma manera que lo vienen haciendo las 14 empresas mineras, de petróleo y gas más grandes del mundo, lideradas por Shell.

Propiedad

Cuando el operador es el dueño.

Mixto, generalmente a nivel de país, como en el caso de China donde las ocho empresas más grandes están armando un marketplace, lo que puede significar ahorro de costos, mejor manejo de información y mejor relación entre los actoRes.

Outsourcing de la plataforma.

Naturaleza de los bienes Directos, o Indirectos, mejor conocidos como MRO (materiales indirectos operatIvos), más fáciles de agregar y tienen mayor potencial de comercialización.

Beneficios

Las principales ventajas del marketplace se resumen en las que siguen:

Permite utilizar 50% del tiempo de compra en actividades estratégicas. Gastar USD $15 por transacción, frente a USD $175, que son los costos ocultos.

Reducción del costo de compra de 1% a 0.3%

Reduccción del ciclo de compras de 7 a 2 días.

Reduccción del 5% al 10% del costo en materiales comprados .

Reduccción del 25% al 50% en costo de inventario

Mejor información para la industria

Dinamización el flujo de trabajo

La experiencia latinoamericana

Carlos Araujo, gerente de e-commerce de Microsoft Colombia, relata la experiencia de la mayor corporación editorial de dicho país, que en menos de un año ha logrado crear un marketplace de más de 46 empresas. "Es el caso del Centro Electrónico de Negocios, perteneciente al grupo Carbajal dueño de la editorial Norma. Éste es un marketplace de empresas de consumo masivo, tales como Procter & Gamble, Colgate-Palmolive, 3M y Abbott, entre otras, que manejan el sector de alimentos, aseo, farmacia, textil, etc. Permite hacer compras y ventas entre cadenas de supermercados.

En este momento el grupo Carbajal ha comenzado a regionalizar su mercado, empezando por México y siguiendo con otros países latinoamericanos".

En el caso de Perú hay varias iniciativas que van a proveer plataforma para montar diferentes marketplaces verticales, que serán lanzados en los próximos tres meses. Una de las empresas que ya tiene planes específicos para ello es Telefónica, a través de su nueva unidad de negocio B2B, próxima a presentarse al mercado.

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